Müzakere – Amaçların Belirlenmesi

Müzakereye başlamadan önce kesinlikle ve kesinlikle amaçların belirlenmesi gerekir. Bu müzakerenin ilk koşuludur. Bir önceki yazımızda Müzakere – Giriş dersinde müzakerenin ne olduğunu, önemini, kavramlarını ve temel sorunlarını öğrenmiştik. Şimdi ise Müzakere’ye başlamak için ne gerekir onu öğreniyoruz. Müzakerenin amaçlarını belirlediğinizde müzakere öncesi birçok çıkarım yaparak bilgisiz bile anlaşmada bir yerlere varabilirsiniz. Onun için müzakerede amaçların belirlenmesi çok mühim bir konu. Zaten sırf bu yüzden ilk bu derse yer verdim.

Müzakereye başlamadan ulaşılmak istenilen sonuçların, yani müzakere amaçlarının belirlenmesi kritik önem taşımaktadır. Müzakerecinin net bir hedefi yoksa istediğinden daha azını elde eder. Müzakere yoluyla ulaşılmak istenilen şeylerden emin olmamak, müzakerenin kötü sonuçlar vermesinin sebeplerinden biridir. Net bir amacın olmaması aynı zamanda müzakerecinin otoritesini zayıflatacağı gibi öz güveni de azaltır. Müzakerecinin, amaçları belirlemesi ve olan duruma göre olağan sonucu saptaması, sonucu değiştirecek ve tatmin edici sonuçlar yelpazesini genişletecektir. Böylece müzakerede istenilen sonuçların alınmasının ihtimalini arttıracaktır.

Müzakere amaçları, bir karar verici tarafından belirlenir. Bu kişi, bizzat müzakereci veya işletmenin sahibi olabileceği gibi, yetkili veya bir müşteri olabilir. Müzakereci, karar verici olsun veya olmasın tarafların amaçlarını çok iyi bir şekilde anlaması gerekir.

Müzakere eden kişi, ettiği diğer kişiler ile daha önceden iş yapmışlığı varsa veya tanışmışlığı varsa amaçları anlaması kolaylaşacaktır. Karşı taraf hakkında edindiği doğru bilgiler, amaçların doğru saptanmasına sebebiyet verecek, yanlış bilgiler amaçların doğru saptanmamasına neden olacaktır. Bazen aynı konuda, aynı durumlar cereyan etmesine rağmen, farklı müzakereciler olduğundan dolayı olaylar, farklı tepkiler doğurabileceği ve amaçlar değişkenlik gösterebileceği unutulmamalıdır.

Müzakerenin Koşulları

Müzakerenin en önemi koşulları; müzakere sırasındaki verilen öneriler ayrıntılarıyla bilinmeli, bazı özel terimlerin anlamları bilinmeli, ayrıca aynı kelimenin ya da terimlerin farklı anlaşılması sonucu oluşabilecek olası problemler giderilmeli, son olarak sonuç yasalar ile korunmalıdır.

Müzakereci karar verici kişi değilse, karar vericinin amaçlarını anlamalı ve gerektiğinde ona tavsiyelerde bulunmalıdır. Bu tavsiyeler de bazen bilgilerin yeniden değerlendirilmesini ya da sorgulanmasını gerektirebilir.

Amaçlara Göre Hareket Et

Örneğin, oğlunun yuvasının yıkılmasını istemeyen anne, oğlunun gelininden ne beklediğini, olası durumlar sonrası ne olabileceğini ve gelinin beklentilerini/ihtiyaçlarını analiz etmesi gerekir. Gerekirse problemi çözmek için emek ve para harcamasında bulunmalıdır. İkisine de nasihat vermeli, sağlıklı bir aile olmasını ancak karşılıklı saygı olduğunda olacağını ve bunun nasıl elde edilebileceğini anlatıp yol göstermelidir. Alkol veya iletişim bozukluğundan kaynaklanan problemlerin nasıl üstesinden gelebileceğini bularak çözmelidir. Torunlarının akıbeti üzerine kafa yormalıdır. Tabi ki bunlar bilinçli bir valide için geçerlidir, anneliği hak etmeyenler için değil.

Bu vermiş olduğum örnekler gibi gerçek yaşantımız bu tarz olaylarla doludur. Yapılacak doğru kararlar, kişileri ve kişilerin etkilediklerini hayati ölçüde etkileyebilir. Bir evde tek olan bilgisayarı ne zaman kimin kullanılacağını hususunda da anlaşma yapılabilir, ülkeler arası tüm ulusları etkileyecek bir antlaşma da yapılabilir.

Belli başlı, bir takım amaçlara ulaşmak, daha farklı ve daha etkili özel stratejiler gerektireceğinden, doğru strateji ve taktikleri belirleyebilmek için amaçların belirlenmesi şarttır. Stratejiler belirlenmeden evvel, amaçların analizleri yapılmalı ve olanlar iyice gözlemlenmelidir.

Müzakerenin Amaçları

Müzakere amaçları, “önemli ya da istenilen oluşlarına”, “objektif ya da sübjektif olmalarına” ve “niteliklerine göre” olmak üzere üç şekilde sınıflandırılır. Önemli (birincil) amaçlar, müzakerecinin karşı tarafla gerçekleştirmeyi düşündüğü anlaşmanın kalbinde olan, en yüksek amaçtır. İstenilen (ikincil) amaçlar ise gerekli olmasalar bile elde edilmeye çalışılan amaçlardır. Objektif amaçlar aynı taraftan insanların değerli buldukları ve ulaşmaya çalışacakları amaçlardır. Subjektif amaçlar tek bir kişi tarafından belirlendiği için kişisel bir tercihten ibarettir. Müzakereci, birincil ve ikincil amaçları belirlemeli onların objektif mi yoksa subjektif mi olduğunu bilmesi gerekir.

Niteliklerine göre amaçlar çok daha komplike olduğu için bir sonraki yazımızda detaylı bir şeklide göreceğiz. Birincillik, ikincilik, objektiflik ve subjektiflik kavramlarını öğrendik. Müzakere amaçlarını bu kategoriler açısından ele alınması gerekir. Önemli amaçlara ulaşılamazsa, anlaşma gerçekleşemez, istenilen amaçlar ise varılan anlaşmanın ne kadar iyi olduğunu belirler.

İstenilen Amaçları da Hedefleyin

Gece dışarı arkadaşları ile çıkmak için ebeveynlerinden izin isteyen bir kız çocuğunun önemli amacı gece dışarı çıkıp arkadaşları ile eğlenmek olabilir ya da “bakın ben gece dışarı çıkabilecek kadar özgürüm” demekte olabilir. Hatta müzakereci olan kız bile bazen bundan tam anlamıyla haberdar olmayabilir. Babaya göre kızın asıl amacı dışarı çıkmak ve erkek arkadaşı ile buluşmak olarak anlaşılabileceği gibi, normal kız arkadaşları ile de buluşması olabilir. İstenilen(ikincil) bir başka amaç, saatlerin esnekliği ve harçlık meselesidir. Ve kızın arkadaşları ile eğlenmesi objektif gözle bakılırken, aşağılık kompleksinden, üstünlük kompleksine geçerek dışarıya çıkmayı istemesi amacı subjektifleştirir. Babanın kızına izin verip vermemesi de, kendisinin nasıl yetiştirildiğine ve toplumdan aldığı telkinlere dayanır. Babanın kararı verirken birincil amacı ve istenilen amacı nedir ya da verdiği karar objektif midir, yoksa subjektif midir, gibi sorular olacak ve daha bir sürü çeşitli seçenekler var olacaktır.

Görüldüğü üzere aslında çok basit bir olay üzerinde çok komplike amaçlar ve arzular beklentiler vardır. Bunların hepsine değinildiğinde basit gibi gözüken bir olay da sayfalar dolusu ihtimaller ve tanımlanması gereken davranışlar ve o davranışların sebepleri yatar. Bir sonraki yazımda müzakerenin niteliklerine göre amaçlarını sizlerle paylaşacağım.

Canan Çetin’in, Müzakere Teknikleri kitabından yararlanılmıştır.