Müzakere Amaçlarının, Kombinasyonu, Uyumlulaştırma, Değerlendirmesi

Müzakere amaçlarının kombinasyonlarını inceleyeceğiz. Bir müzakere birden fazla amaçla ortaya çıkmış olabilir. Birden fazla amaçla ortaya çıkan kombinasyonunun içinde zıt düşen amaçlar yani çelişkili hedefler olabilir, bunların problemini gidereceğiz. Ve nihayetinde de müzakere amaçlarının değerlendirmesini yaparak yazımızı ve dolayısıyla müzakere amaçları konusunu bitireceğiz. Önceki yazımızda, müzakerenin niteliklerine göre amaçlarını bahsetmiştik. Oradaki amaçları göz önünde barındırarak bu yazıyı okuyunuz.

Müzakere Amaçlarının Kombinasyonu

Bazı müzakereler tek bir amaçla yapılır. Bir mal sahibi, fiyatı önemsemeden “malı elinden çıkarmak için” satıyor olabilir. Olası bir alıcı da kendine odaklı bir amaçla fiyatı önemsemeden o malı satın alabilir. Ancak, taraflar genellikle birden fazla amaca sahip olurlar. Dolayısıyla farklı müzakere amaçlarının kombinasyonu ortaya çıkar. Örnekteki mal sahibi ve alıcı kendine odaklı amaçlara, rekabetçi amaçlara sahip olabilir.

İngiltere ve Portekiz kralı bir anlaşma yapıyorlar. Anlaşmaya göre, savaş esnasında birbirlerine yardım edecekler. Ticaret, yoluculuk ve savaş için birbirlerinin bölgelerinden geçebilecekler. Ve her iki ülke de bulunan ilim insanları, din adamları ve tüccarlar arasında toplantılar düzenlenerek ilim, din, ticari bilgilerin hepsi daha da geliştirilecek.

Anlaşmada birleştirici amaçlar olduğu aşikar, birbirlerine yardım edip kendi vatandaşlarının refahını sağlayacaklar. Bunu birleştirici bir amaç olduğunu biliyoruz. Bununla birlikte krallar, halkın huzurunu arttırarak, onlara istediği hayatı vererek olası isyanları engellemiş olurlar. Krallar, kendine odaklı amaçla, kendi tahtlarını koruma altına almış olurlar. Ayrıca savaşta birlik olunacağını duyan düşman ülkeler, artık Portekiz’e saldırdığında İngiltere, İngiltere’ye saldırdığında da Portekiz yardım edecek düşüncesi ile daha fazla zorlanacağını, bildiğiniz iki ülke ile birden savaşacağını bildiğinden dolayı eskisine oranla daha fazla yenilgi korkusu olacaktır.

Portekiz, bununla birlikte diğer bilgili ilim insanlarını ve tüccarların aklını çelerek araştırmalarına kendi ülkesinde devam etmelerini istiyor ki, İngiltere’den daha güçlü olsun. Bu rekabetçi amaca hizmet eder. İngiltere ise bu anlaşma da geçen, “yoluculuk için, ticaret için ve savaş için ülkesinden geçebilme özgürülüğü” kuralı ile Portekiz şehir merkezlerine şafak operasyonu yapıp ne varsa yağmalayıp Portekiz’in yok olmasını istemesi zarar verici amaçlara örnektir.

Gerçek hayattaki müzakerelerinde farklı amaçlar arasında çatışmalar da yaşanabilmektedir. Amaçlar arasında farklılık ve öncelikler her bir koşul için önceden belirlenmelidir.

Çatışan Amaçları Uyumlu Hale Getirme

Müzakerecilerin amaçları çatışıyor olabilir. Müzakerecilerin, çatışan amaçları değerlendirip, nasıl ortadan kaldırılacağına karar verilmeli, kişisel amaçlar çatıştığı zaman, doğru bir analiz yaparak amaçları öncelik sırasına koymalıdır. Olası çatışmalardan kaçınıp belirlemiş olduğu alt sınır pozisyonunu korur.

Çatışmalar, öncelikler belirlenerek önlenebilir. Mal sahipleri tipik bir rekabetçi amaçla satış fiyatını yükseltemeye çalışırken, savunmacı bir amaçla ürünlerin elinde kalmasını istemeyebilir. O zaman maksimum fiyatı beklemeden, elinden çıkarması gerekir. Başka bir deyişle çatışan amaçların öncelikli olanını belirlemeli ve bu amaca odaklanmalıdır. O üründen olabildiğince kazanmayı mı yoksa elinden çıkarmayı mı hedefliyor. Öncelikli, ilk amacına göre hareket etmelidir. Gerçek hayatta bu örneklere çok rastlarız.

Örneğin sevgilinizle-eşinizle güzel bir yemek yemek isteyebilirsiniz bir yandan da gelen ödemelerden dolayı fazla para harcamamak isteyebilirsiniz. Öncelik sırasına koyduğunuzda sizin asıl amacınız, önemli olan hedefiniz hangisi ise ona göre hareket etmek daha doğru olacaktır. Aksi halde kararsız kalır ve kendinizi kötü hissedersiniz. Ve siz kararsız kalınca etrafınızda ki insanlar sizin saatlerce karar vermenizi beklemez, kendi verdiği kararları size uygulatırlar. Çocuğunuzun sağlıklı beslenmesi mi, yoksa mutlu olması mı? Hafta sonu arkadaşlarınızla tatile gitmek mi, yoksa çalışıp para kazanmak mı? Senin sevdiğin ama fakir olan bir eş mi, yoksa tanımadığın ama zengin olan bir eş mi?

Tarafların pozisyonları dinamik olduğu için de çatışan amaçlar ortaya çıkabilir. İçsel çatışmalar ve karşılaştırılan pazarlıklar, tartışan tarafların farklı üyelerinden farklı amaçların ileri sürülmesine, hatta amaçların değiştirilmesine bile yol açabilir.

Müzakere sürecinde amaçlar değişebilir. Müzakerenin kendisi bile tarafların amaçlarını etkileyebilir. Yeni gerçekler ortaya çıkabilir. Karşı tarafların baskısı sonucu  amaçlar yeniden değerlendirilir. Ekonomik durumlar da amaca etki eder. Finansal anlaşmalar, poliçeler değişebilir veya yeni alternatifler ortaya çıkabilir. Yeni bilgiler, değişen duygular, dış etkenler ve buna benzer birçok faktör, amaçların önceliklerini etkileyebilir.

“Kutlu ailesi evlerinden birini satmak ister, her iki evi de ellerinde tutmanın getireceği yükten kurtulmak istemeleri savunmacı amaçlarıyla, evi yüksek fiyatla satmaları rekabetçi amaçları ile çatışmaktadır. Kutlu ailesi iki amaçtan birisinden taviz vermeli ya da bunları uzlaştırmalıdır. Ya evi istedikleri fiyatı alıncaya kadar ellerinde tutacaklar, ya da fiyatı indireceklerdir. Acil nakit paraya ihtiyacı olduğu zaman fiyat ister istemez düşecekken, eğer o ev ile gelecekte hayalleri varsa, tok satıcıya dönüşeceklerdir. Bunların hepsi o evin fiyatını belirlemelerinde dolaylı ya da direk olarak fiyatı etkileyecektir.”

“Taze kuru yemiş satan bir satıcının malları, büyük miktarda bir sipariş iptali olduğu için stokta kalmıştır. Savunmacı bir amaçla malların elde kalmaması için daha ucuz satılması öncelikli olmuş ve rekabetçi bir amaç olan en yüksek fiyata satma amacının önüne geçmiştir.”

Amaçların Periyodik Olarak Değerlendirilmesi

Amaçların değişebileceği ihtimalini göz önüne alarak, müzakereci amaçların aynı kaldığına emin olmalı, yeni gelen bilgilerle karşılaştığında amaçları yeniden gözden geçirmeli, gerekirse karar vericiye danışmalıdır.

Örneğin bir baraj yapımı isteyen bir belediye başakının sekreteri, buldukları bir inşaat şirketi ile anlaşma öncesinde edindiği firmanın birçok kez işi yarıda bıraktığı bilgisini başkan(karar verici) ile paylaşmalıdır.

Müzakere amaçları, özellikle bilgi edinme ve açıklama taktikleri açısından önemlidir. Müzakereci için karşı tarafın amaçlarını öğrenmek avantaj sağlar. Bazı durumlarda karşı tarafa gerçek amaçlarınızı açıklamak uzlaşma açısından gerekli olabilir. Amaçları bilmek, hedefleri belirlerler. Bu hedef sadece strateji ve taktik seçimini değil, aynı zamanda müzakerecinin davranış ve tutumlarını da etkiler.  Amaçlara ulaşılabilmek için tutum ve davranışların iyi ayarlanması gerekir.

Müzakere sürecini etkileyecek faktörleri bilmek, müzakere de istenilen sonucu varıp, varamayacağımızı kestirmemize yarar. Bunun için müzakere sürecini etkileyecek olanları bildiğinizde, elbetteki amaçlarımızı değiştirecektir.

Müzakerenin amaçlarının kombinasyon halinde olabildiğini, kombinasyonun bazı zamanlar çelişebildiğini, bu zıtlığın nasıl giderileceğini ve amaçların değerlendirilmesini öğrendik. Yani müzakerenin olmazsa olmazı “müzakerenin amaçları” konusunun son derslerini öğrenmiş olduk.