Müzakere – Niteliklere Göre Amaçlar

Niteliklerine Göre Müzakere Amaçları

Müzakere öncesinde belirlenmesi mecburi olan amaçlar kişinin müzakerede hangi taktikleri ve istediğini elde etmek için hangi yöntemleri kullanacağını belirlememizi sağlar. Müzakerecilerin kullandıkları strateji ve taktikleri belirlemesi açısından farklı müzakere amaçlarından bahsedilebilir. Müzakere amaçlarının belirlenmesinin öneminden ve gerekliliğinden “Müzakere Amaçlarının Belirlenmesi” makalesinde anlatmıştık. Şimdi de vaat ettiğimiz gibi, müzakerenin amaçlarını size açıklayacağız.

Zarar verici Amaçlar

Zarar verici amaçlar, karşı tarafı bastırmak, susturmak, çaresiz bırakmak, yaralamak, tahrip etmek yani ona zarar vermek içindir. Zarar verici amaçlar, karşı tarafı ekonomik yönden zarara uğratabileceği gibi, karşı tarafın savunduklarını itibarsızlaştırma da olabilir. Bu tür amaçlar, geçmişin intikamını ya da gelecek için yapılan bir planın parçası olabilir. Bunlara bir kaç yuvarlak örnek vereceğim.

  • Rakibe zarar vermek için müşterisini ya da destekleyici kaynağını çalmak.
  • Karşı gruptan birinin, diğerlerine olan saygısını yitirmeyi sağlamak.
  • Yanlış anlaşabilecek sözleri/eylemleri kullanarak kurumu ya da kişiyi karalamak.
  • Karşı taraf için kötüleyici propaganda yaparak onların müşteri, iş ya da oy kaybetmesini sağlamak.
  • Karşı tarafı cezalandırmak. Örneğin, karşı taraf öyle bir duruma getirilir ki, karşı çıkmasının yalnızca zaman kaybı olacağını ya da bunu pahalıya ödeyeceğini anlar

Zarar verici amaçlar, yönetimsel açıdan ve ekonomik bakımdan çok mantıklı olabilir. Ama duygusal ve ahlaki açıdan yıkıcı ve kötüdür. Sözgelimi, bir boşanma davasında taraflar çok kızgın ve nefret dolu olabilmeleri gibi iş dünyasında da benzer düşmanca davranışlar olabilir.

Karar verici doğru karar verebilmek için güçlü duygularını kontrol altında tutması mantıklı olup olmadığı konusunda birisine danışmalıdır. Eğer karar duygulara dayalıysa, karar verici bu kararın gerçek sebeplerini mantıklı bir şekilde açıklayamaz. Ve eğer etkileyen olaylar yeniyse ve karar vericinin üzerinde çok güçlü tesir ettiyse; karar verici, duygusal kararlarını mantıklıymış gibi göstermeye çalışabilir. Bu esna da muhtemelen tavsiye dinlemek yahut kendi hatalarının gösterilmesini istemeyecek, görmezden gelecek ya da önemsizleştirecektir.

Karar verici, bir süre sonra öfkesinin yatışacağını bilip mantık çerçevesinde hareket ederse gerçekleri konuşmak, anlamak ve yerinde tavsiyeler duyma nokasında daha istekli ve alternatif çözümleri de düşünmeyi kabul edebelicektir. Karar vericinin doğru hamleyi,doğru vakitte yapması çok önemlidir.

Karar verici yasa dışı veya etik dışı olan, duygusal ağırlıklı kararlar verebilir. Müzakereciler her türlü duygusal tepkiye karşı duyarlı olmalıdırlar. Çünkü duygular etkili amaç belirlemeye engel teşkil edebilirler.

Rekabetçi Amaçlar

Rekabetçi amaç, bir tarafın müzakereden daha kazınçlı ayrılmasına yöneliktir. Her bir taraf en çok kendi tarafının kazanmasını ister bu nedenle her iki tarafında olumsuz ilişkiye sahip olduğu söylenilebilir. Rekabetçi amaçlar, bir tarafın daha çok kazanması, diğer tarafın daha az kazanması demektir. En yüksek ücreti almak, en düşük ücreti ödemek ya da karşı taraftan daha iyi bir imaja sahip olmak rekabetçi amaçlara birer örnektir. Tüm Müzakere amaçları arasında en çok bu amaç yatar.

Limitli pasta olarak adlandırılan bu sistemde malın değeri sabittir. Buna şöyle bir örnek vererek açıklayalım. Yeni evli bir çift, taşındıkları yeni evde tadilat yapacak. İhtiyaç duyduğu malzemeleri almak için nalbura gider. Aldığı tüm ürünlerin normal değeri, toplam 1200 liradır. Limiti pasta 1200 liradır. Ürünler 1000 liraya satılırsa alıcı rekabetçi, bir avantaj sağlar. Satıcı rekabetçi ise 200 lira eksik kazanır. İndirimin sünnet (gelenek) olduğu bu topraklarda alıcı indirim isterken, satıcı en az indirimi sağlamak ya da indirim yapmamak isteyecektir. Bu koşullar altında her iki tarafta diğerini sonuna kadar zorlayacaktır.

Oyun teorisi açısından bakılırsa, matematiksel olarak kazançları arttırmak ve kayıpları azaltmak, limitli pasta örneğindeki gibi, bir tarafın kazanması ve diğer tarafın kaybetmesi demektir. Bunun literatürdeki adı sıfır sonuçlu oyundur. Bu oyunda bir tarafın kazanması diğer tarafın kaybetmesine neden olmaktadır. Bundan dolayı her iki tarafta rekabetçidir. Rekabetçi amaçlara sahip olanlar, karşı tarafı söz ve fiileri ile etkilemeye çalışır.

Rekabetçi Amaca Sahip Olan Ne Yapar?
  • Karşı tarafın en iyi sonucun bile beklenenin çok altında olduğuna inandırmaya çalışır.
  • Uzlaşmanın en alt sınırda ya da onun biraz üstünde gerçekleşebileceğine inandırmaya çalışır. Söz konusu malların ve fiyatların objektif ve sebjektif değerlendirilmesini yaparak, kendine en uygun olan şekilde aktarır.
  • Karşın tarafın alt sınırını daha da aşağıya çekmeye çalışır.
  • Karşı taraf alt sınırlarında taviz vermezse, kendi alt sınırını tekrar gözden geçirir ve gerekirse değiştirir.

Bunları günlük hayatımızda çok görüyoruz, çünkü hep insanlarla böyle böyle müzakere ediyoruz. Burada durun ve kendiniz bu konuda, kendi hayatınızda örnekler bulun. Örneğin birisi ile yaptığınız uzun pazarlığı hatırlayın.

Araştırmalar, ticari ilişkilerde taraflar arasındaki çatışmalar çoğaldıkça, müzakerecilerin de daha rekabetçi bir şekilde davrandıklarını göstermektedir. Yani taraflar limitli pasta veya sıfır sonuçlu oyun nedeniyle daha rekabetçi olurlar.

Şehirde bulunan emlak firmaları ve gayrimenkul şirketleri, şehirde bulunan taşınmazların satışında en fazla kazanca elde etmek amacı ile çok daha fazla reklam yapmaktadırlar. Daha fazla zaman ve maliyet harcandığı için iki tarafta limitleri zorlamaktadır.

Birleştirici Amaçlar

Birleştirici amaçlar, müzakerenin her iki taraf için de kazançlı olmasını sağlar. Bir tarafın kazanması, diğer tarafın zararına sebep olmaz.

  • Bir birleşme, ortaklık ya da dernek kurarak ortak bir fayda için iş fırsatı yaratmak.
  • Ticari işlem ya da anlaşmalarda vergi avantajları yaratmak, iki tarafada kazanç sağlar.
  • Güçlerini bir araya getirerek, diğer rakipler karşısında itibarlarını, toplam gücü arttırarak düşmanlara korku salmak.

Birleştirici amaçlarda pastanın büyüklüğü ve taraflar arasındaki ilişki çok önemlidir. Örneğin sokak çocuklarına yardım etmek isteyen televizyon kanalı, halk ve ürünü satıcak ve dağıtacak olan firmalar birleşirse sokak çocuklarına yapılacak yardım artar, birlik beraberlik sağlanır, toplu satın alımlarda yapılacak ürünlerin maliyeti düşer. Burada pasta büyütülür. Kişi başına düşen enerji miktarı azalırken, fayda azami oranda artar.

Birleştirici amaçlar, kısa veya uzun vadeli olabilir. Kişilerin kendi (televizyoncu reklam, halk para, dağıtıcı dağıtma, firma tedarik etme) işlerini yaptığından harcayacakları enerjinin asgariye inmesi kısa vadeli birleşmeye, birlik ve beraberlik duygusunu yaşayarak birbirlerine daha çok kenetlenmeyi sağlamayı uzun vadeli birleşmeye örnek olarak verebiliriz. Sokak çocuklarının hayata kazandırılması, onların gelecekte gasp, hırsızlık, adam yaralama, pis işler yapmasını engelleyerek hem onların hayatını kurtarmak, hem de toplumun huzurunu arttırmakta cabası olacaktır.

İyi davranışların uzun vadeli ilişkiler için birleşme eğilimi varken, kötü davranışlarınsa kısa vadeli ilişkiler için birleşme eğilimi vardır.

Kendine Odaklı Amaçlar

Kendine odaklı amaçlar sadece bir tarafın kazancı ile ilgilidir. Burada taraf, karşı tarafın kazancını ya da kaybına bakmaksızın yalnızca kendi çıkarlarını düşünür. Bu amaç türünde müzakereci karşı tarafı nötr olarak algılar ve genellikle karşı taraftan yardım istemez, uzlaşmanın doğal olarak sağlanacağını düşünür.

Markasını tanıtmak isteyen müteahhit bir alışveriş merkezi yapması, şehrinde daha fazla para döndürmek isteyen belediyenin imara izin vermesi, daha fazla satış yapmak isteyen bir mağazanın, alışveriş merkezine taşınması müzakerede kendine odaklı amaçlar olarak gösterilebilir. Kendine odaklı amaçlara örnekler çoktur.

  • Belirli bir malvarlığı kazanmak,
  • Özel bir malı satmak,
  • Bir iş ilişkisi ya da kişisel işiki geliştirmek,
  • İnsanların saygısını kazanmak,
  • Markayı meşhur etmek,
  • Yeni bir müşteri ya da destekleyici bulmak,
  • Haklı duruma geçmek,
  • Finansal destek kazanmak,
  • Toplumsal destek kazanmak,
  • Karşı tarafı zarar sokmadan vergiden ya da kârdan kazanmak,
  • Bir işletmede ileride yararlı olabilecek ilişkiler kurabileceği bir konuma gelmek,
  • Bir anlaşmazlığı çözmek,
  • Borç vermek,
  • Ürünü satmak için yalan söylemek, uydurma hikayeler üretmek,

Bazı koşullara bağlı olarak, örnekler rekabetçi, birleştirici zarar verici ve savunmacı amaçlar ya da amaçlar kombinasyonu olur.

Savunmacı Amaçlar

Savunmacı amaçlar, belirli bir zarardan kaçınmak içindir. Bu sakınma savunmacı amaçları kendine odaklı amaçlardan ayırır. Savunma odaklı amaçlarda “kazanım” değil “korunma” esastır.

Bir cafede çalışan garson ile müşterinin yanlış iletişimi ve eksik bilgiden dolayı getirilen yanlış yemek sonrası müşterinin yemeği geri göndermesinde, garson patronun gözünde itibarsızlaşmamak için suçu müşteriye yıkacaktır. Aslında kendisi müşteriye yeteri kadar sormadığı için ve müşteri de eksik bilgi verdiği için ikisinde de suç mevcutken, patronun müşteriye bir zararı dokunamayacağı ve kızamayacağı için suçu ona atacaktır.

Örnek durumda olduğu gibi kişiler diğerlerinin gözünde kendisinin geriye düşmesini engellemek amacı ile bir takım davranışlar sergilerler.

  • İtibar kaybından kaçınmak,
  • Grevi önlemek,
  • İyi bir müşteriyi kaybetmekten kaçırmak (örnekle sınırlandırmayınız)
  • Olası bir haciz işleminin durması için durumun yeniden düzenlenmesi
  • Bir iş ilişkisi ya da kişisel ilişki geliştirmek araya tanıdık sokmak

Savunmacı amaçlar, müzakere için hayatta kalmak ya da bir tarafın zarara uğramasını önlemek amacıyla kullanılır. Fark edilen olası bir yalan karşı söyleyeni çıkmaza götürür. Ağlayan bir çocuğun ağlayışı ya da köpek sürüsünü gören birin eline taş toplaması savunmacı amaçlara da örnek gösterilebilir.

Tekrardan, gördüğünüz üzere aslında çok basit bir olay üzerinde çok komplike amaçlar ve arzular beklentiler vardır. Bunların hepsine değinildiğinde basit gibi gözüken bir olay da sayfalar dolusu ihtimaller ve tanımlanması gereken davranışlar ve o davranışların sebepleri yatar. Bir sonraki yazımda, az önce kendine odaklı amaçlar kombinasyonunda değindin çoklu amaçlar, amaçlar kombinasyonu konusunu sizlerle paylaşacağım.

 

Müzakere – Niteliklere Göre Amaçlar

Müzakere – Niteliklere Göre Amaçlar” hakkında 5 yorum

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Başa dön